Чрез своя уникален визуален подход към изследването на поведението “Как да разчетем хората” показва, че ако разбираме защо хората се държат по определен начин, може да станем по-умели в общуването, да бъдем по-убедителни и да преценяваме по-добре чуждата мотивация.
Засилващото се темпо на комуникациите в модерния свят прави по-важна от всякога необходимостта да разбираме скритото поведение зад ежедневното общуване. В 20 потапящи ни в материята уроци Рита Картър „превежда” сигналите, които разкриват истинските чувства и намерения на човека и показва как тези сигнали движат взаимоотношенията, тълпите, и дори поведението на обществото. Научете какви са инструментите за влияние, които лидерите използват и започнете да разпознавате фундаменталните модели на поведението, оформящи начина по който действаме и общуваме.
Можем ли да се научим да тълкуваме езика на тялото?
Наръчникът „превежда“ физическите знаци, които говорят за преживяванията на хората, и анализира техните изражения, жестове и език на тялото, за да разкрие истинските им чувства и намерения. Предложените уроци са още по-важни и за да разберем кога хората се събират в група или стават тълпа, особено в екстремни ситуации, при които психологията на тълпата става доминанта.
Предлага се серия от инструменти, които ще ви помогнат да намерите обяснение за себе си. Към разчитането на хората винаги трябва да се подхожда внимателно, но тъй като темповете и формите на общуване в наше време се ускоряват все повече, тези инструменти са по-важни от всякога.
Тази книга е организирана в 5 части и 20 ключови урока, които покриват повечето текущи и актуални въпроси в бихейвиористичната психология днес. Всеки урок е запознанство с една важна концепция и обяснява как може да приложите наученото в своето ежедневие. В процеса на четене рубрика Инструменти ви помага да не губите представа за наученото до момента. А специално подбраните бележки НАУЧЕТЕ ОЩЕ ще ви ориентират правилно към нещата, които най-силно са завладели въображението ви.
„Как да разчетем хората“ ни учи да се доверяваме на интуицията си и да тълкуваме правилно първите си впечатления, когато се срещнем с някого. Интересна е предложената интерпретация за формата на лицето и какво издава страстта към власт и мошеничество. Разбира се, най-добрият индикатор за това, как се отразява животът ни, са очите. Всъщност много от знаците, които улавяме, ги разпознаваме интуитивно, но не ги анализираме по време на общуването. Трябва да проследяваме лицевите изражения и да отчитаме кои емоции могат да са престорени, какво например се крие зад усмивката, как емоциите се отразяват на цялото тяло и да се замислим как всъщност проявяваме самите себе си. В този смисъл специално е отделено внимание в книгата какъв дрескод да спазваме, за да впечатляваме околните, как дрехите определят самочувствието ни, какво послание оставяме след срещата с нас.
Формирането на личността е един от най-важните житейски въпроси, с които се сблъскваме: това е онази съвкупност от представи, убеждения, жестове, реч и културни особености, която проявяваме при общуване. Но наръчникът „Как да разчетем хората“ не се задоволява само с определянето на това какъв типаж или стереотип сме, а търси отговор и на по-дълбоки проблеми:например защо понякога казваме, че някой се държи нетипично за личността си, кои обстоятелства ни карат да се проявяваме различно, можем ли да „влезем в обувките на другия“ и др.
Последният раздел на наръчника обръща внимание на темата за комуникацията и по-точно четирите основни пластта на човешкото групиране: обществото като цяло, семейството, групата и тълпите. Нека си припомним пирамидата на Е. Маслоу, че за да се почувства щастлив, човекът трябва да задоволи основните си за оцеляване нужди: физиологични, сигурност, принадлежност, себеуважение и само усъвършенстване. За съжаление само един на десет постига последното стъпало – усъвършенстването. Все пак нека не забравяме, че хората са специални, а животът в сплотена група дава на човека хубаво топло чувство.
Прочетете избрани откъси от "Как да разчетем хората", която излиза от "Книгомания" в превод от английски на Мария Йоцова.
ДРЕСКОД
Има доста голямо единодушие по въпроса какво показват определени дрехи и тъй като въпросните идеи се радват на доста голяма гласност, не е трудно да се използват за ефект и дори манипулация.
Например общоприетото схващане, че жените, които носят червено, са по-готови за секс и по-дружелюбни от останалите, се смята за обяснение защо сервитьорките в червени тениски получават до 26% повече бакшиши от облечените в друг цвят. Оказва се, че обличането по определен начин също така променя начина на мислене на хората. При един експеримент доброволци били помолени да облекат или нормалните си дрехи, или най-официалните. После получили списък с действия и трябвало да избират между техните абстрактни и конкретни описания. Например думата „гласуване“ има по-широкото и абстрактно значение „оказване на влияние върху избора“ или по-конкретната интерпретация „попълване на бюлетина“. Хората в официално облекло показали предпочитание към по-абстрактното значение.
В друг експеримент 54 колежани били помолени да донесат два комплекта облекло – един официален и един всекидневен, – за да се види ясно как хората оформят впечатления според дрехите. После на случаен принцип били накарани да облекат единия или другия комплект и да отговорят на тест, с който трябвало да се прецени дали се фокусират върху цялата картина, или върху по-дребните детайли. Тестът включвал гледане на серия от големи букви, съставени от по-малки букви, и бързо отговаряне на въпроса коя буква виждат. Официално облечените по-често избирали големите букви, което означава, че са по-силно фокусирани върху „голямата картина“.
Макар че знаем много за начина, по който хората интерпретират облеклото на другите, изследванията, потвърждаващи валидността на тези идеи, са малобройни.
Любопитно – един от най-красноречивите елементи на облеклото се оказват обувките. В едно изследване личността на участниците била оценявана от психолози, след което те описали обувките им на друга група хора, които никога не са ги срещали. Оказва се, че втората група оценила личността на притежателите на обувките много по-добре от случайното налучкване.
Едно от откритията било, че хората, които носят високи до глезена обувки, са по-нелюбезни от онези, които показват краката си, и че тревожните хора носят скучни обувки. Някои представи обаче се оказали погрешни: участниците предполагали, че хората с по-атрактивни и добре поддържани обувки са по-съвестни, но това не се оказало вярно.
КАК СЕ ФОРМИРА ЛИЧНОСТТА
Виждали ли сте познат човек да се държи нетипично за себе си? Може би сте попадали на обикновено тих и самотен колега, буйстващ на парти? Или още по-шокиращо, някой ви изтъква свой навик, който не сте забелязали?
Въпреки че повечето хора имат една основна и постоянна личност, често те имат и втора личност, или дори множество „по-малки“ личности, които „изскачат“ при определени обстоятелства. Някои хора демонстрират калейдоскоп от поведения, които се променят според техните роли и изглеждат напълно несвързани едно с друго – съзнателен работник, нетърпелив родител, силен лобист и изглаждащ споровете съпруг. Други може да имат силна основна личност, но показват някаква поведенческа странност, която напълно се разминава с нормалното им Аз. Последната може да е странен жест, остаряла фраза или нехарактерен навик – например педантичен човек, който мърляво топи шоколадови бисквити в чая си.
Броят на „по-малките“ личности е различен за отделните хора, но според изследванията повечето имат поне 4, а някои повече от 20, като средният брой е около седем. Много от тези личности са практически незабележими – фрагменти от тях се усвояват несъзнателно от другите, особено през детството, когато младият ум попива подробностите като гъба.
Идеи, убеждения и емоционални реакции влизат в торбата на личността заедно с дребни жестове, странности на речта и културни особености. Някои фрагменти се изхвърлят, други остават. Сместа може да се превърне в хомогенно цяло или въобще да не се смеси. Вярване в свръхестественото, което малчуган е възприел от суеверния си дядо, може да се окаже в пълно несъответствие с навиците за рационален анализ, изградени от любим учител. Двата начина намислене остават в две различни прегради – всяка от които е част от различна личност. Когато въпросният малчуган порасне, навикът за рационален анализ, насърчаван някога от учителя му, вероятно би се превърнал в част от основната му личност, но посещение в дома на дядо му би могло да извади на повърхността суеверията.
В редки случаи хората преминават през сериозни превключвания на личността, като всяка носи собствена „торба“ от спомени и знание, което не включва съзнаване на другите личности. В една настройка на ума човек може да купи цял гардероб дрехи, които в друго състояние изобщо не би забелязал.
Превключванията на личността се свързват с феномен, известен като памет, която зависи от състоянието. Това е начинът, по който мозъците ни изваждат напред определени спомени, когато сме в същото или подобно състояние както в момента на оригиналното преживяване.
Един класически експеримент демонстрира този феномен. Доброволци били помолени да запаметят поредица от думи. На половината дали по едно питие преди теста. На следващия ден и на двете групи дали алкохол, след което те трябвало да си припомнят думите. Групата, в която пили алкохол преди запаметяването, се справила два пъти по-добре от групата, в която хората учили трезви.
Личността, също като пиянството, е състояние на ума. Автобиографичното знание – кой сте, къде живеете, е една част от това състояние, обикновено много стабилна; докато емоционалните отклици и начините на поведение са друга част, чиято стабилност варира. Предпочитанията са склонни да се променят според обстоятелствата, дори и при хора, които иначе са доста постоянни.
ОТПРАВНИ РАМКИ
Някога чудили ли сте се защо ваш приятел реагира по един начин, а вие по друг? Искали ли сте да запазвате хладнокръвие като него в моменти на противопоставяне? Любопитно е, че ние свързваме личностите с различни начини на действие. Веднъж разпознали различните си личности, ние получаваме възможността да се учим от всяко различно състояние.
Степента на изменчивост е знак за гъвкавост – нещо все по-необходимо, за да можем да се адаптираме към културните промени в нашия сложен и бързо променящ се свят.
Един многоизмерен характер може дори да ви предпази от болести. Изследователски проект на психоложката ПатришаЛинвил от университет Дюк в Северна Каролина, САЩ, разкрива, че колкото повече „притоци на личността“ или „аспекти на Аза“ има даден човек, толкова по-готов е той да понесе стресови събития.
Линвил помолила 100 колежани да изберат качества като „дружелюбен“, „мързелив“ и „обичлив“, с които смятат, че могат да се опишат. Тя установила, че колкото повече характеристики избирал даден студент – и по-важното, колкото по-различни били една от друга, – толкова по-малка била вероятността от главоболия, схващания на гърба и менструални крампи по време на стрес. Те демонстрирали също така по-малко симптоми на депресия.
Линвил заключава, че това се дължи на факта, че стресовото събитие въздейства по-слабо върху човек, който съзнава своята множественост, понеже засяга само една или няколко от неговите личности. По нейните думи: „Тенисист, който току-що е изгубил важен мач, най-вероятно се чувства отчаян и това отрицателно чувство най-вероятно се свързва с личността на тенисиста у този човек. Но то не се разпростира навън и не оцветява другите личности на индивида, ако те са многобройни и ясно разграничени една от друга. Хората имат такива „незаразени“ аспекти от живота си, които играят ролята на буфери.“
Подобно на тестуването на основната си личност, може да изследвате и своите „по-малки“ личности, мислейки в границите на една „отправна рамка“. Опитайте се да се поставите мислено в конкретна роля или ситуация и да отговаряте на въпросите само от тази гледна точка. Ако решавате теста като част от процедура за избор при кандидатстване за работа, би следвало да отговаряте на въпросите, сякаш сте в съответната работна среда. Например въпросът „Дразните ли се, когато някой закъснее за срещата ви?“ би могъл да се перифразира като „Бихте ли изказали порицание, ако служител закъснее безпричинно за съвещание?“
Разпознаването на своите „по-малки“ личности, разбирането за тяхната природа, когато ги откриете у друг човек, може да премахне мистерията около смущаващата сложност на човешкото поведение и да ви въоръжи със стратегии за справяне с трудни ситуации. Като при сценария с тенисиста използването на отправна рамка може да ви помогне да разберете как е възможно да отговорите.
Групи
Нуждите, които ни пречат да се носим самотни, са подредени в прочутата пирамида на американския психолог Ейбрахам Маслоу. Той нарича нашите фундаментални нужди (еднакви за всички живи същества), физиологичните – въздух, храна и вода – основа на оцеляването. След тях идва нуждата от сигурност: нещата, които осигуряват дългосрочното ни оцеляване, като подслон и защита от врагове. Над нея идва нуждата от принадлежност: любовта на семейството, подкрепата на приятели, чувството, че сме част от обществото. После идва самоуважението: желанието да сме уважавани от себе си и другите. И накрая, на върха, е нужда, която Маслоу нарича самоусъвършенстване: стремеж да се реализираме като човешки същества – било чрез удовлетворяване на нашата изобретателност или творческа сила, било чрез търсене на духовно израстване, интелектуални пориви или просто постигане на чувство за удовлетворение.
Всички, с изключение на напълно лишените от късмет, успяват да удовлетворят основните за оцеляването нужди, но много малко от нас достигат славния връх на себеусъвършенстването (според преценката на Маслоу, това е само един на 10). Повечето хора се намират на средните „социални“ нива на пирамидата.
Маслоу начертава тази йерархия през 1943 г., но тя рядко е била обективно оценявана. През 2011 г. обаче изследователи от университета на Илинойс проучват данни, събрани за период от пет години в повече от 150 страни. Те представляват описание на усещането на хората за степента, в която са удовлетворили нуждите на Маслоу. Учените установили, че в най-широк смисъл теорията е правилна; в култури по цял свят удовлетворението на основните нужди за оцеляване и безопасност се свързват с щастието. Обаче изследването показало още нещо: двете средни нужди – за принадлежност и уважение – се свързват със скок в удовлетвореността: от обикновено щастие до „радост“. С други думи, да сме физически добре и в безопасност, ни прави щастливи, но да правим неща с други хора, ни прави наистина щастливи. Може би това е причината толкова малко хора да продължат към самоусъвършенстването – на нас повече ни харесва да стоим при тълпата.
